Die Geringschätzung der Private-Banking-Kunden

Am 12. Oktober 2021 gab die Quintet Private Bank bekannt, dass sie ihre Geschäftsaktivitäten in der Schweiz einstellt. Der Schritt kommt nicht überraschend.

Eine Privatbank braucht, wie jedes andere Unternehmen auch, ein klar differenziertes Angebot. Es geht darum, den potenziellen Kundinnen und Kunden einen echten Mehrwert zu bieten: Etwas, das sie nicht bei den meisten anderen Anbietern auch erhalten. Während der kurzen Aktivität von Quintet in der Schweiz war nie auch nur ein Ansatz einer überzeugenden Positionierung sichtbar. Die Bank wollte sich als vertrauenswürdig darstellen, lieferte aber keine glaubwürdigen Gründe dafür, weshalb sie vertrauenswürdiger als andere sein sollte.

Kundenstämme kaufen

Der Markteintritt erfolgte über den Kauf einer bestehenden Bank. Daran ist nichts auszusetzen. Das Wachstum aber wurde über den Einkauf von Kundenberatern angestrebt, die ihre Kunden von ihren bisherigen Arbeitgebern mitbringen sollten. Dieses «Wachstumsmodell» ist im Schweizer Private Banking nach wie vor weit verbreitet. Es zeigt vor allem eines: Die Geringschätzung der Kunden.

Kunden werden als Gewinn bringende Manövriermasse verstanden. Kundenberater und ihre Arbeitgeber arbeiten mit konkurrierenden Zielen. Beide versuchen, die Kunden möglichst stark zu binden. Wenn ein Kundenberater eine Bank verlässt, kommt es zum Showdown um die Kundenloyalität. Um die Bedürfnisse der Kunden geht es hierbei zuletzt.

Das beschriebene Geschäftsmodell ist nur möglich, wenn Anlegerinnen und Anleger keine Alternative im Ärmel haben. Die Intransparenz im Schweizer Private Banking macht es für Bankkundinnen und -kunden schwierig, selbst einen Top-Anbieter, der zu den eigenen Bedürfnissen passt, zu identifizieren.